5.2. Comunicación integral de la mercadotecnia

¿Qué es?

Integración y coordinación cuidadosa de los múltiples canales de comunicación de la compañía para enviar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la organización y sus productos

¿Por qué es Importante?

La comunicación integral de la mercadotecnia conduce a una estrategia total de comunicación de marketing dirigida a establecer relaciones sólidas con el cliente al mostrarle la forma en que la compañía y sus productos pueden ayudarlo a resolver sus problemas. La comunicación de marketing integrada vincula todos los mensajes e imágenes de la compañía.

Proceso de Comunicación

Para poder dar a conocer la mezcla de promoción es necesario primero conocer los elementos que intervienen en la comunicación

Elementos

1. Emisor: quien envía el mensaje
2. Codificación: convertir los pensamientos en símbolos
3. Mensaje: conjunto de símbolos
4. Medios: canales de comunicación
5. Decodificación: Interpretación de los símbolos codificados
6. Receptor: quien recibe el mensaje
7. Respuesta: reacciones del recepto
8. Retroalimentación: Respuesta del receptor que se regresa al emisor
9. Ruido: estática o distorsión no planeada que ocurre durante el proceso de comunicación

Pasos para una comunicación eficaz

1.       Identificación del publico meta: compradores potenciales o usuarios actuales.

2.       Determinación de los objetivos de comunicación: respuesta deseada de acuerdo a la etapa en que se encuentre el comprador

Conciencia

Conocimiento

Agrado

Preferencia

Convicción

Compra

3.       Diseñar un mensaje: desarrollo de un mensaje eficaz en base al modelo AIDA. Para esto se debe decidir

contenido del mensaje: Racionales, Emocionales o morales

estructura del mensaje: Conclusiones, orden y tipo de argumentos

Formato del mensaje: Anuncios impresos, Radio y Televisión

4.       Selección de los medios de comunicación:

Canales personales: Influencia del rumor o Marketing del rumor

Canales no personales: Medios impresos o transmisión, atmosfera y sucesos.

5.       Selección de la fuente del mensaje

6.       Obtención de retroalimentación

Establecimiento del presupuesto total de promoción

à     Método costeable: fijar el presupuesto de promoción a un nivel que se considere se pueda solventar

à     Método del porcentaje de ventas: Determinar el presupuesto de promoción en un cierto porcentaje de las ventas reales o estimadas, o como un porcentaje del precio de venta unitario.

à     Método de la paridad competitiva: Establecer el presupuesto de promoción que iguale los gastos de los competidores.

à     Método de objetivo y tarea: Desarrollar el presupuesto de promoción: 1) definiendo objetivos de promoción específicos,2) determinando las tareas que deben efectuarse para alcanzar tales objetivos y 3) estimando los costos de realizar dichas tareas. La suma de esos costos es el presupuesto de promoción propuesto.

Establecimiento de la mezcla de promoción total

1.       Publicidad: llega a muchos compradores geográficamente dispersos

2.       Ventas personales: moldea las preferencias, convicciones y acciones

3.       Promoción de ventas: Son efímeras

4.       Relaciones públicas: gran credibilidad

5.       Marketing directo: no publica, personalizado, inmediato e interactivo.

Estrategias de la mezcla de promoción

Estrategia de empuje: el fabricante promueve los productos ante los miembros del canal, quienes, a su vez, lo hacen ante los consumidores finales.

Estrategia de atracción: Inducir al comprador final a comprar.