5.6. Ventas personales

¿Qué son?

Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.

Vendedor

Persona que trabaja a nombre de una compañía y realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, ventas, prestación de servicios, recopilación de información y establecimiento de relaciones.

5.6.1. El proceso de ventas personales

Búsqueda de prospectos: El vendedor o la compañía identifica clientes potenciales calificados.

Preacercamiento: El vendedor aprende lo más posible acerca de un cliente prospecto, antes de realizar una visita de ventas.

Presentación El vendedor transmite la “historia de valor” del producto al comprador, mostrándole cómo la oferta de la compañía resolverá los problemas del cliente.

Manejo de objeciones: El vendedor busca, aclara y vence las objeciones que el cliente podría tener respecto a la compra.

Cierre: El vendedor levanta un pedido del cliente.

Seguimiento: Verificación que hace el vendedor después de una venta para asegurar la satisfacción del cliente y ventas repetidas en el futuro.

5.6.2. Administración de la fuerza de ventas

El análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas.

Pasos

1.       Estructura de la fuerza de ventas: Organización de la fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva para ofrecer toda la línea de productos o servicios de la compañía.

·    Territorial: a cada vendedor se le asigna a un área geográfica exclusiva para que venda la línea completa de productos o servicios de la empresa a todos los clientes en ese territorio.

·     Por producto: los vendedores se especializan en vender sólo una porción de los artículos o líneas de la compañía.

·     Por clientes: los vendedores se especializan en vender sólo a ciertos clientes o industrias.

·     En equipo  

La fuerza de ventas puede ser interna o externa.

2.       Reclutamiento y selección de vendedores

3.       Capacitación

4.       Remuneración

5.       Supervisión

6.       Motivación

7.       Evaluación

·         Reportes de ventas

·         Informes de gastos 

5.6.3 Estrategias

Venta

1. Ser efectivo
2. Poner atención en los detalles
3. Conocer mas a fondo a los prospectos
4. Cumplir lo que se promete
5. Trabajar las preguntas inteligentes
6. Diversificar

Postventa

1. Agradecer la compra
2. Darle seguimiento a un cliente
3. Escuchar lo que el cliente tiene para decir
4. Capacite a sus empleados para el manejo de incidencias y quejas.
5. Ofrezca servicios de asesoramiento en el uso y mantenimiento de sus productos
6. Ofrezca servicios de asesoramiento para la instalación
7. Los servicios de reparación deben ser rápidos y de calidad.

5.6.4 Benchmarking

El benchmarking es una técnica o herramienta de gestión que consiste en tomar como referencia los mejores aspectos o prácticas de otras empresas, ya sean competidoras directas o pertenecientes a otro sector (y, en algunos casos, de otras áreas de la propia empresa), y adaptarlos a la propia empresa agregándoles mejoras.

Tipos

• Benchmarking interno: aquél que se aplica dentro de una empresa; por ejemplo, cuando se toma como referencia las prácticas utilizadas por una determinada área de la empresa que, a diferencia de las otras, está obteniendo muy buenos resultados.
• Benchmarking competitivo: aquél que se aplica con empresas que son competidoras directas; por ejemplo, cuando se toma como referencia las prácticas de la competencia en donde esta nos supera.
• Benchmarking funcional o genérico: aquél que se aplica con empresas que podrían ser o no competidoras directas; por ejemplo, cuando se toma como referencia las estrategias de una empresa que es líder en un sector diferente al de la propia.

Pasos

1. Determinar los aspectos que van a ser sometidos a benchmarking

El primer paso para aplicar el benchmarking consiste en determinar los aspectos que van a ser sometidos a benchmarking; es decir, los aspectos en donde se quiere mejorar y que, por tanto, se van a tomar como referencia de la competencia.

2. Seleccionar las empresas que se van a analizar

Una vez que se ha determinado los aspectos que van a ser sometidos a benchmarking se seleccionan las empresas que se van a analizar, las cuales serían aquellas empresas, competidoras directas o no, que tengan o mejor hagan lo que se quiere mejorar.

3. Determinar la información que se va a recolectar

Una vez que se ha seleccionado las empresas que se van a analizar se determina la información que se va a recolectar, la cual sería aquella información relacionada a los aspectos que van a ser sometidos a benchmarking de las empresas seleccionadas.

4. Recolectar la información

Una vez que se ha determinado la información que se va a recolectar se hace efectiva la recolección de esta acudiendo a las fuentes y utilizando los métodos de recolección adecuados dependiendo del tipo de información a recolectar.

5. Analizar la información

Una vez que se ha recolectado la información se procede a analizarla comparando los aspectos de las empresas seleccionadas con los propios y con los de otras empresas, e identificando los mejores y los que también se podrían aplicar en la propia empresa.

6. Adaptar los mejores aspectos

Finalmente, una vez que se ha analizado la información se procede a tomar como referencia los mejores aspectos de las empresas seleccionadas, y a adaptarlos a la propia empresa agregándoles mejoras.

5.6.5 Marketing Directo

¿Qué es?

Conexiones directas con consumidores individuales o segmentos específicos, seleccionados cuidadosamente, a menudo basados en una interacción personal.

Beneficios para los compradores

à     Conveniente, fácil de usar y privado.

à     Acceso inmediato a los productos.

à     Comodidad.

à     Ahorro de tiempo.

à     Información comparativa.

à     Inmediato e interactivo

à     Configuración exacta de la información

à     Mayor medida de control

Beneficios para los vendedores

à     Alternativa rápida y eficaz a bajo costo

à     Mayor flexibilidad

à     Ofertas personalizadas

à     Manejo más rápido de las funciones de canal y logística

Formas

1.       Correo directo

2.       Catalogo

3.       Teléfono

4.       Televisión

5.       Quioscos

6.       Telefonía móvil

7.       Podcasts y podcasts

8.       Televisión interactiva

9.       Marketing en línea

à     Sitios web

à     Anuncios y promociones en línea

à     Redes sociales