5.4. Promoción de ventas

¿Qué es?

Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio.

5.4.1 Objetivos

Crear expectativa a corto plazo, y relaciones a largo plazo con los clientes.

1. Promociones para los consumidores: con la finalidad de motivar las ventas a corto plazo o para mejorar la participación del cliente con la marca
2. Promociones comerciales implican lograr que los minoristas ofrezcan nuevos artículos y tengan un inventario más grande, lograr que realicen compras anticipadas o que anuncien el producto y le otorguen mayor espacio de anaquel
3. Fuerza de venta: los objetivos son obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o lograr que los vendedores consigan cuentas nuevas.

5.4.2 Herramientas

Promociones para consumidores

Herramientas de promoción de ventas para incrementar las compras y la participación de los clientes a corto plazo, o mejorar las relaciones a largo plazo con los mismos.

1. Muestras: Ofrecimiento de una cantidad pequeña del producto.
2. Cupones: Certificados de descuentos
3. Reembolso de efectivo
4. Paquetes de precio global: ahorro con respecto al precio regular de un producto.
5. Bonificaciones: artículos que se ofrecen gratuitamente o a un precio bajo como incentivo.
6. Especialidades publicitarias: productos promocionales.
7. Promociones en el punto de compra: exhibiciones y demostraciones.
8. Concursos: respuesta del consumidor a consideración de un jurado.
9. Sorteos
10. Juegos: se presenta algo a los consumidores cada vez que compran, lo que puede ayudarles a ganar un premio.
11. Marketing de eventos (o patrocinios de eventos): Creación de un evento para marketing de marca o fungir como patrocinador único o en colaboración de eventos organizados por otros.

Promociones comerciales:

Herramientas de promoción de ventas que se utilizan para persuadir a los distribuidores para que vendan una marca, le otorguen espacio de anaquel, la promocionen y la acerquen a los consumidores.

1. Disminución de precio
2. Complemento
3. Dinero de empuje
4. Artículos publicitarios

Promociones para negocios

Herramientas de promoción de ventas que se utilizan para generar contactos de negocios, estimula las compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.

1. Convenciones y exposiciones
2. Concursos de ventas

5.4.3 Evaluación

Pasos para el diseño del programa

• Decidir la magnitud del incentivo
• Fijar condiciones
• Determinar como promover y distribuir
• Determinar la duración del periodo
• Evaluación: comparar las ventas antes, durante y después de una promoción.